【商业地产】卢俊：没意外的话，死了做商业地产的心

    卢俊：没意外的话，死了做商业地产的心

今天和大家聊商业地产，这是账号平时不太会聊的话题，但是伴随着存量资产改造的越发明显，越来越多的房企有机会拿到商业用地，尝试着做些商业地产开发。

我虽然是商业地产公司出身，但是其实没有真正意义上操盘过商业项目，如果真心给大家建议我也谈不上个一二三，但是对于我来说，我听说过几个成功的商业地产项目案例，这些项目最后也都做成了。

商业地产好不好做，这个好像是一个废话问题却着实难以回答，怎么做商业地产我不知道，但是这四个故事，是在对你说，没事别随便做商业地产。

1

有一家服装设计公司，需要5000平米的办公场地，在长宁找了很久，还是没有找到合适的地方。

你要知道，对于这样的设计类公司，他们需要好的位置好的地段好的氛围的同时，也需要比较高的性价比。

用现在的话来说就是钱少东西好，这样的要求用上海话来说就是作。

不过刚好他们也是一个耐得住作的团队，不知道怎么回事，他们找到了一个国企要搬到郊区去了，番禺路上有一个老厂房闲置下来，如果有需要可以租下来。

给的租金不贵，只要3块钱，大概一万多平米，就是房子太破了。

既然学设计了，想想要不要把这地方改造一下，自己用5000平米，剩下的要么就租掉把。

一边改一边组，团队把他们对于服装设计的理念开始在项目上做尝试，一万多方的地方通过各种改造开始呈现不一样的面貌。

而这个时候，运气好像也跟上了他，随着国家大力推行敞开式社区的理念，这个小商业意外的可以增加一个出入口，成为贯穿两条主干道的支路。

项目突然有了大量的人流，同样也有了大量的需求。不少小众商业开始陆续找过来，比如陈奕迅刚刚光顾过的桃园眷村，也有莫文蔚自己开的西餐厅，更有据说上海最好吃的面包店。

到最后，自己留着准备自用的5000平米也租掉了，因为生意实在太好了。后来这个地方被成为，长宁区城市面貌改善的示范单位，一条不长的街开始有人过来参观拍照旅行。

这个地方叫幸福里，来自一个毫无地产经验的服装设计公司。

我问他们为什么会把这一条商业街运营的这么好，他们说了一句话：当时哪想着运营商业啊，就想反正已经租下来了，就把氛围改的好一点可以自己用，没想到市场还挺喜欢的。

如果一开始的时候就想着如何投资回报高点，如何更好的回收成本以及更好的变现也许幸福里根本就不会存在。

2

淮海中路有一个项目，90年初获得开发权，规划设想成为浦西第一高楼，总共250多米高度。

大楼地下设3层商铺，地上4层规划为酒店大堂和和少量配套商业，5层以上到9层为停车，高塔为酒店、写字楼。

这个布局很港式，商业面积集中于地下，地上仅有附属于酒店的少许商业，而停车置于裙房上部。

如果酒店建成，倒应该是淮海路东西两头，可以风光15年，绝无仅有的五星级酒店。

可惜到了97年，规划设计开始付诸落实实施，发展商遇到一些周转问题。期间不得不放缓进展，以集中资金完成武汉等其他项目。待新世界大楼落成，浦西最高楼已是明天广场。

并且即使在建设阶段，项目定位仍不断在办公、酒店、公寓，取一、取二、取三之间纠结、摇摆不定。

最终大楼落成，才成为地上4层及地下3层商业，塔楼全部办公的功能。

幸亏最初由加拿大公司承包的设计方案，大楼采用的是钢结构，并且是内核心筒策略，边建边改，才有所余地。即使这样，经常锯梁加柱，减电梯加扶梯，也搞到驻场结构工程师精神忧郁。

因为底胚还是酒店的空间和动线设计，工期拉长后商业策划又滞后于时势，开业后商业经营始终不甚理想，地下三层一度关闭歇业。中间几次调整，也未见起色。

直到公司老板长子的出现，80年出生、哈佛毕业、热爱艺术。执掌企业执行副主席，九龙一地标商业体的理念被落地到上海，才有大家看到的景象。

这个项目名字叫k11，淮海路上艺术青年朝圣之地，而这位少帅的名字叫郑志刚，郑公子的资讯网上比比皆是，眼界修养、风度作为，不是内地某些首富子弟可望项背。

一个强势少帅，因为对艺术的热爱，几乎一己之力把一个商业给彻底激活。

如果没有这么铁腕的决策领导，纠结或徘徊与各种市场调研，那么k11沦落为一个“地段不错但其他记不住的商业项目” 会是大概率事件。

3

天津大悦城，一直做的不错。那时5层北区大概2000平米，按照道理来说是最差的位置。

按照道理来说这样的位置在一个集中性商业里，ktv是一个正常的出路。但是算下来租金只有3块钱，这个价格对于运营者来说多少有点不甘心，这么点钱一年产出也没多少。还不如我花点时间成本玩点好玩的。

就是秉持着死马当活马医的心态，就是秉持着我就当空着做试验的状态，中粮把这2000平米给到一个做艺术的设计师，让他天马行空让他凭空想象。

后来，这2000平米的空间，最后做成了一条非常文艺的街区，名字叫骑鹅公社，这个街区成为了整个天津所有小资青年朝圣的圣地，而且收益上也给到大悦城非常好的回报，从当初的3块到现在的25块。

我们都看到这条街区的神奇美妙，我们都看到空间的平效产出极高。

如果当初没有放弃这个空间的心态交给一个在我们眼里没有经验的设计师手里，这2000平米最好的出路也是一个ktv或者夜总会，仅此而已。

4

上海外滩附近，曾经的租界地段，当初洋鬼子为了最大程度的创造价值，在同一个区域一边规划了高端的洋房给老外住，另外一边做了低矮的小房子高价租给中国人。所以在紧邻着的地方往往有好房子破房子集中扎堆的情况

而现在上海推行旧改的当下，这些地方就成为了推进的难题：老洋房成为历史保护建筑不能改变，而低矮破房子可以拆掉重新建。因为要保护的和要拆的穿插在一起，所以不少开发商觉得开发进度太慢不愿意跟进

十年前就有这么一块地，十万方，差不多拆五万保护五万，在这样的前提下依然需要给政府交纳15亿的土地出让金。

虽然土地位于城市核心位置，但十年前的15亿几乎是天价，并且要求拆五万建筑保护五万建筑。

但是还是有一家房企进去做了，然后就是漫长的开发周期和改造周期，陆陆续续为这个项目投入了差不多60亿的成本。

十年的周期，投入最大的洋房商业部分的改造，改一点对外租一点，项目慢慢开始热闹起来商业氛围也开始起来了，不少品牌哪怕贴钱也想要来这里开店，就是因为这里是城市最核心的地段，对于企业品牌也需要这样的旗舰店的形象出现。

而其实内部人也知道，支撑自己可以坚持做这个项目的动力是，政府在这十万方的项目里预留了2万方的住宅面积，而这个地段的住宅，起码可以卖到20万以上的单价，也就是说，住宅这一块起码可以回笼40亿的资金

加上商业运营的部分，据说项目现在整体已经盈亏平衡，后面继续运营下去就是盈利的部分。

不少人会感慨这终于算是苦尽甘来，但是和负责人聊天的时候，他淡淡的说了句：十年前的15亿，如果我拿到住宅里滚动，到现在起码可以变成200亿。而我做了这个商业，到目前为止也是刚刚盈亏平衡，如果真的为了赚钱，这不是一个明智的选择。

那你们这么做为的是什么呢？

住宅卖了就没了，商业运营着一直在我手上，这会是一个作品一直传承下去。

这个项目名字叫外滩源，现在已经成为上海最经典的一张城市名片对外呈现。

如果当时开发的时候因为受各种经济诱惑，迷恋上了钱滚钱的快感，对金钱的迷恋超过对情怀的追求，也许当初根本就不会拿这块地以及做这个项目。

这四个故事，卢俊絮絮叨叨说了那么久，各位看明白我的意思了么？

对于商业来说，很多朋友都和我说很难做，做不出来或者代价太大，其实我真心想和各位老板们说：真的是商业太难做，还是你的决心不够大。

做商业地产，你能忍受三年时间寂寞和平淡，接受这一千多天的默默跟耘培养人气么？

做商业地产，你自己对商业有追求，希望给某一些人群提供更美好生活的诉求么？

做商业地产，投入的钱你准备好这几年不求回报我就放着慢慢孵化，等待商业成功一天么？

做商业地产，你招募的商业团队，不论能力如何，你有信心让他们为你操盘3年不求业绩只做运营么？

我们为商业地产作为一万份报告，一万种研究，而这些研究其实就是为了迎合自己观点而存在的，放弃调研相信自己，可能才是商业地产能够出彩的第一步。从骑鹅公社到侨福芳草地，大概都是这样的逻辑。

现在的商业地方，60分的解决方案解决不了问题，而分工合作，所有人不承担责任的当下，我们给出的方案一定是60分的方案。一个强势的老板，必须要有偏执的理念，可能最后是100但也有可能是0，看上去平均分值还不如60，但是这确是唯一可以解决问题可能的一种模式。

就是因为没有什么可以失去的，所以才给到各行各业的人都可以介入到商业地产的机会，不带有任何附加条件，也不带有任何的期望。

商业地产的最伟大之处，就是走投无路。

做商业地产，需要有这样的有意外

短时间内没有指点江山一夜暴富的快感。短时间内没有饭桌上的各种谈资以及吹牛的底气 。短时间内大量碰壁、受挫以及不被理解的过程。

所以如果一定要说，没意外的话，就不要做商业地产了。

没有这样的决定，也不要随便感慨商业地产为什么这么难做。但是哪怕没有这样的决定，也别轻易否定别人这样的决定，毕竟他们在走一条不一样的道路。

用一句很俗套的话作为结尾，

商业地产，多多少少要点情怀，

而这玩意恰巧是地产这行最稀缺的。

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